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銷售八招,吃定客戶!
雙擊自動滾屏 發布者:shenniu 發布時間:2019/9/23 閱讀:113 次 【字體:

    李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員,這是我用10億元也買不來的”。 
    很多人一談到銷售,就簡單的認為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售,銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。    

    銷售是有規律可循的,就像撥打電話號碼,次序是不能錯的。

第一招調動情緒,就能調動一切良好的情緒管理(情商),是達至銷售成功的關鍵,積極的情緒是一種良好的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。
     營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。     

     那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?
1)憂慮時,想到最壞情況在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。 因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況,并讓自己能夠接受。
2)煩惱時,知道安慰自我人的痛苦與快樂,并不是由客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的。安慰自我,找尋出口是很重要的。
3)沮喪時,可以引吭高歌作為營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必,沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
     第二招建立信賴感

1)共鳴 如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能,你說的越多,信賴感就越難建立。
     此時要盡可能從與產品無關的事入手,說產品那是你的領域是你的專長,消費者心里是一種防備狀態,這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。引導她多說。這就是共鳴。
     你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成,人和人之間很愿意尋找同頻率。
     2)節奏 作為優秀的營銷人員,跟消費者的動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。做銷售,其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來。
     同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家。
     第三招找到客戶的問題所在信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。 
     我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。
     第四招提出解決方案并塑造產品價值實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
    在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
    第五招解除疑慮幫助客戶下決心客戶下不了決心馬上掏錢,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買后會反悔的。

我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
    例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續問:“那您愛人會關心哪些問題。”他就會說,我愛人關心什么問題,那么再追問,一步一步追問下去。抗拒點找準了,解除的方法自然就有了。
第六招成交踢好臨門一腳很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限。
     成交階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律。否則的話,你的流程要從頭來一遍。
進行封閉式提問:

     比如“您是下午3點有時間,還是5點有時間”,在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。   
     限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例,你問客戶“您是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應該問:“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問。問完問題之后,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。
     第七招作好售后服務真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
     第八招要求客戶轉介紹人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很愿意分享的。 客戶是通過轉介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。 轉介紹的力量非常大,就看營銷人員怎么利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶終極的需求。

    這八招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。


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