` 神龙之境闯关
 
 管理智慧 >> 
新時代下農牧企業營銷新思維
雙擊自動滾屏 發布者:admin 發布時間:2016/9/19 閱讀:858 次 【字體:

關于營銷新思維,實際上就是分享一些個人的看法。營銷不是我們講的簡單的銷售,而是整體營銷概念,包括產品、價格、渠道、推廣這四個因素的綜合應用。

傳統營銷中的困局有哪些?

1、“跑單幫”模式。每人一塊市場,給他一個目標,三個月以后目標達到了就行,達不到就不行,這個情況我們是說自生自滅,但事實上不可能自生,基本上自滅。

2、產品經銷商墜落。在90年代跑業務,第一競爭者少,好做;第二個渠道商到處都是,現在的渠道商由于養殖業的變化,渠道商也在變,小的養殖戶在迅速倒下,那么渠道商該怎么轉變?

3、顧客是上帝。廠商關系尤其重要,我在6年前寫過一篇文章:顧客不是上帝,顧客就是顧客。我們的父母都不是上帝,何況是顧客。

4、老鼠戲貓——銷售團隊管理中的游戲。市場的管理和定位分別是什么?定位是不是在關注執行力?考勤和執行是不是一回事?

5、太陽情結——牛人模式。飼料行業找牛人,獸藥行業找牛人,養殖行業也在找牛人。但是,牛人改變的是什么?一個企業,到底需要什么樣方式來改變?我們執行的是流程和方法而不是執行個人的個性。當我們把流程和方法做對了,所有人都按部就班地去做應該都牛,這企業才是真牛。

營銷的核心是差異化,而不是比別人更好。比別人更好非常難,與眾不同卻是非常容易。三個關鍵:一個客戶需求,我們怎么樣了解客戶需求;第二團隊建設,你的團隊是靠牛人還是靠團隊總體經銷能力;第三,整體營銷方案。

營銷首要的問題是搞清誰是我們的客戶。我們一般把傳統渠道商和經銷商作為所謂的客戶,而我們真正要關注的應該是客戶的客戶,關注渠道商下面管理的養殖戶是什么樣的規模,什么樣的水平。因為我們真正的銷售是需要更多的養殖戶用我們的產品,而不是更多的渠道商壓貨,否則只是庫存轉移。那么,什么樣的養殖戶才是我們真正的目標客戶,而什么樣的渠道商能和這樣的養殖戶接觸?我們需要把這個市場搞清,把這類養殖戶、服務渠道商作為我們的第一目標來做。

營銷的幾大步驟:第一步,通過市場調研找到哪些市場最適合我們?第二步,立足于消費者,根據公司產品特點和研發實力,認為我們的產品適合誰,解決賣給誰的問題。第三步,通過渠道商選擇解決誰來賣,根據所選擇養殖戶,我們才知道我們我們的產品適合什么樣的養殖戶,我們才知道做什么樣的渠道商。第四步,通過優勢分析來解決別人憑什么買你的產品。第五個,產品定位賣什么。中小企業往往在科研上有不足,當你的產品出來的時候,要根據市場需求不斷的調整,不是所有的產品都賣得好。一個企業真正的成功是在一兩個產品上,我們是需要尖刀突破。第六步,怎么賣,市場營銷問題。是整體營銷方案。

做好以上幾大板塊工作,我們需要從四個方面的轉變:從關注經銷商向關注養殖戶轉變,從個人向團隊成功轉變,從重視結果向關注過程轉變,從營銷技能向模式轉變。

而實現這幾種轉變的方法有五種:第一,實證驗證+會議推廣。怎么驗證?會議推廣是什么模式;第二,資源聚焦+模式復制。我們必須把有限資源,包括經銷、資金、產品、團隊、方法等集中在有些市場上,在局部先取得突破,再開始重點模式復制。這是中小企業必經出路,這叫滾動式戰略;第三,會開發客戶和會維護客戶所需的兩種人是不一樣的,但我們經常把開發客戶和維護市場都放在一個人身上去實施;第四,前期投入+以戰養戰。在一個市場要重點投入,在一個小的市場上比我們競爭對手投入要大的多,甚至至少要3到5倍比例,我們應該是在小范圍市場戰略上是以多勝少,在大范圍市場戰略是以少勝多。第五,考核過程+評價結果。結果是用來評價不是用來考核的。考核的是過程,但是用它的實際結果來評價它的經營。

在新的時代潮流之下,我們都需要以全新的視角,全新的思維去審視傳統的經營方式,去改變陳舊的思維,才能從本質上找出符合現狀的客戶需求,創造適合客戶需求的服務模式和經營模式。


  • 返回上級新聞
  •  
     
    神龙之境走势图 北京十一选五预测推荐 时时彩定位胆必中技巧 预卖网我怎么赚钱 东北麻将视频 老虎机压分技巧 麻将棋牌神辅助怎么用 最赚钱的黄主播 吉林快3遗漏号码查询 重启时时彩开奖走势图 排列三历史开奖1000期 新疆35选7走势图怎么看 打麻将必胜绝技 ag捕鱼辅助秒杀软件 哈尔滨麻将新玩法 巴登娱乐多不多人玩 河南快3历史记录